《军事家与企业家》之“抛砖”可以“引玉”

抛砖引玉，本意是说唐代诗人常建，为了引来赵嘏作诗，在一个庙前的墙上写了两句诗，赵嘏看后，果然续了两句，完成了一首绝诗，而且比前两句还好，后人常称赵建的这种做法为“抛砖引玉”。又有人把这种做法用到军事上，成为36计之一，也可称为诱敌之计。《百战奇略·利战》：“凡与敌战，其将愚而不知变，可诱之以利，彼贪利，而不知害，可设伏兵击之”。

其实，诱敌之法千变万化，关键是要因人、因时、因地而定。开茶馆的阿庆嫂用一桶水，不就“引诱敌人来打枪”了吗！借敌之手达到了与新四军伤病员通风报信的目的。这就像钓鱼一样，不管你用蚯蚓、面团，还是用小鱼、小虾作诱饵，只要钓到大鱼就行。

公元前342年，围魏救赵以后，魏惠王动员全国十万兵马，命太子申、庞涓与齐军作战，而孙膑就是不与魏军正面交锋，只要稍一接触，就佯装无力抵抗，立即后撤。魏见状，紧追不舍。撤军的第一天，孙膑命令士兵挖了供十万人造饭的军灶；第二天，军灶少到五万人用的数量；第三天，军灶又减少到只能供两万人用的了。庞涓对此误以为齐军逃亡严重，仍然快马紧追。齐军退入本国后，又故意遗弃了部分辎重。庞涓又认为齐已溃，率军追到齐国的马陵。这里道路狭窄，两旁地形险阻，便于军队埋伏。当庞涓率兵进入齐军伏击区内，齐军万箭齐发，魏军不及防备，纷纷溃逃，庞涓一看败局已定，无法逃生，便引颈自刎。

军战中施用抛砖引玉，可谓千奇百怪，商战中施用此计，也是五花八门。上海有一家弄堂百货店，该店开张不久，正值元旦，店主人出新招。这一天，凡来该店的，不管买货与否，男的请抽烟，女的请吃糖，小孩让他们放爆竹，招来大批顾客。这天店主人虽然花了600元钱买烟糖爆竹等礼品，但结果还倒赚了200元，更重要的，此举使小店在人们心中有了位置，引来一拨又一拨好奇的顾客。

台湾某市有家自行车行，开张伊始，老板自忖不是其他车行的对手，他绞尽脑汁想出一个“抛砖引玉”的办法：他和三位店员各穿一套引人注目的工作服，每人骑一辆自行车，后座上插一面上书“免费洗刷自行车”的小旗子，到市内各地巡回宣传，一些抱着姑且一试的顾客让他服务，店家一面洗车，一面仔细观察该车的制造厂家、机件性能、使用情况等，从而掌握客人的车子还可以骑多久。洗毕，当车主满腹狐疑地问：“真的免费？”店家便笑容满面的说：“如果您的车子要修理、换新时，请不要忘记到我们小店来。”一时间，这家车行的“壮举”传遍街头巷尾，而那些享受过免费服务的客人为了偿还“人情”，在修车买车时便都去惠顾，这家车行遂生意兴隆，财源滚滚。

抛砖引玉之计的运用，军战中也好，商战中也罢，尽管方式千变万化，但都是以“抛砖”为手段，“引玉”为目的，绝不可无目标的乱“抛”而无“引”。所以，在“抛”之前，要选定一个明确的目标，有时还要分步实施，自行车行小老板和阿庆嫂的目标就很明确，分别就是“您的车子要修理、换新时，请不要忘记到我们小店来”和“引诱敌人来打枪”；孙膑诱庞涓，第一步是分三天逐日减灶，第二步“遗弃辎重”，第三步选择有利地形。这些，都应该成为施用此计时注意借鉴的问题。